En este contexto, los gerentes y propietarios reconocen la importancia de esta labor para mantener la solidez financiera. Sin embargo, muchas empresas se ven enfrentadas al trabajo pesado de lidiar con clientes que no cumplen sus compromisos de pago, generando problemas financieros que pueden impactar en el crecimiento. En algunos casos, esta situación obliga a las empresas a recurrir a fuentes de financiación alternativas para sobrevivir, y en los peores escenarios, pueden llegar al cierre por falta de liquidez. Por eso, es crucial establecer una política de gestión de cobros que implemente metodologías efectivas para prevenir problemas derivados del retraso en los pagos.

El origen de un impago puede ser diverso y es esencial identificarlo para adaptar la negociación a cada caso específico. No es lo mismo tratar con un deudor que no ha recibido la factura, con uno que está viviendo dificultades financieras o con uno que simplemente quiere eludir el pago. Cabe destacar que los impagos no siempre se deben a problemas de solvencia y, por tanto, documentar la deuda y recopilar toda la información relevante, es fundamental para iniciar una gestión de recuperación efectiva. El gestor de cobros debe personalizar cada gestión en función de las características del deudor, para determinar la mejor estrategia que asegure un éxito rápido y beneficioso.

Es esencial que las empresas mantengan un control detallado del ciclo de cobros para poder planificar y anticiparse a posibles cuestiones. Teniendo en cuenta que el tiempo es un factor clave que no favorece al acreedor, la anticipación es esencial para evitar dificultades. Ante la prescripción de una deuda, la inacción no es una opción viable, puesto que el deudor queda legalmente exento de la obligación de pagar. En este contexto, la figura del gestor de cobros adquiere una importancia destacada, puesto que su intervención puede interrumpir esta prescripción y facilitar la recuperación de la deuda.

Como dice un proverbio de Sun Tzu, el arte supremo en la guerra es someter al enemigo sin luchar. Este principio puede aplicarse a la gestión de cobros, donde el objetivo es conseguir el pago sin enfrentarse al deudor. Una gestión eficiente se traduce en ahorro de tiempo y dinero, además de incrementar la credibilidad y mejorar la imagen de la empresa.